BANYAK usahawan yang berjaya memulakan karier perniagaan mereka dengan secara offline seperti di jalanan atau pun secara dalam talian.

Walaupun sudah bertahun pengalaman dan pendedahan kepada teknik pemasaran yang lebih canggih dan rumit telah pastinya mengubah banyak perkara, tetapi ada satu aspek yang tidak berbeza sama sekali di antara menjual sebungkus air tebu ataupun menjalankan aktiviti pemasaran secara online.

Apakah yang tidak berubah itu? Ingatlah bahawa pelanggan sentiasa mempunyai kuasa untuk memutuskan sama ada atau tidak untuk membeli produk atau servis kita semua.

Ya, produk, servis dan kaedah pemasaran sentiasa berubah, tetapi daya penggerak yang mendorong jualan dan pembelian tetap tidak berubah. Jadi lakukan EMPAT perkara yang pastinya boleh mengubah alasan tipikal penolakan jualan terus kepada pembelian.

1. Alasan "Saya tidak perlukannya"

Tidak dinafikan keperluan bakal pelanggan bukanlah faktor utama mereka untuk membeli atau tidak di negara ini mahupun di seluruh dunia. Hampir kesemua bakal pelanggan kita mahu mempunyai segala-galanya sebenarnya, tidak kira sama ada mereka berminat untuk membeli atau tidak mahu membeli pada asalnya. Sebagai Usahawan, aspek yang paling penting untuk mendapatkan jumlah jualan yang tinggi adalah menyasarkan pasaran yang tepat. Alangkah ruginya untuk mengiklankan kepada orang yang benar-benar tidak berminat.

Apa yang anda iklankan? Di manakah anda jalankan aktiviti pengiklanan? Kedua-dua soalan ini sangat seiring dan sejalan. Jika anda cuba menjual peralatan memburu misalnya, ianya sangat tidak masuk akal untuk menyasarkan ibu-ibu dengan anak-anak kecil. Mungkin ada yang berminat untuk memburu, tidak nafikan, namun, kita pasti akan rugi dan hasil pulangan kita untuk kos pengiklanan akan menjadi sangat rendah. Berikanlah perhatian kepada sasaran pasaran yang tepat dan laburkanlah wang pengiklanan kita dengan bijak.

2. Alasan "Saya tidak mampu"

Walaupun jarang berlaku, tetapi biasanya "Saya tidak mampu" boleh ditafsirkan sebagai, bakal pelanggan tidak ada rasa keinginan yang tinggi kepada produk atau servis kita sebagai salah satu senarai keutamaan pembelian mereka. Kalau mereka betul-betul perlukannya, biasanya bakal pelanggan kita boleh sahaja mencari wang untuk perkara yang mereka mahukan, bukan?

Jadi apa pendekatan yang terbaik?

Teruskan mendekati bakal pelanggan kita dengan lebih mesra dan fokus kepada penerangan berkaitan dengan keutamaan perlunya produk atau perkhidmatan kita kepada bakal pelanggan kita. Tekankan kepada manfaat yang akan mereka peroleh, “maniskan” manfaat itu itu sehingga keinginan untuk membeli itu tidak dapat ditahan lagi, dan letakkan batas waktu (deadline) tertentu berkenaan tawaran kita tersebut supaya mereka mula menyatakan yang tawaran kita ini adalah "terlalu baik untuk dilepaskan!"

3. Alasan "Sekarang belum lagi rasanya"

Penangguhan adalah “jenayah” yang membunuh dalam dunia perniagaan. Ya, membenarkan bakal pelanggan kita bertangguh sebenarnya sama seperti membocorkan wang keluar dari poket kita! Pelanggan datang, tengok-tengok produk atau servis kita, nampak seperti mereka mahu, tetapi apabila mereka selesai meninjau, mereka tidak teruskan untuk membeli! Mesti kita semua rasa kecewa bukan?

Apa yang akan berlaku dalam masa yang singkat selepas bakal pelanggan kita meninjau-ninjau tanpa membeli? Secara senyap-senyap situasi ini akan memudaratkan emosi bakal pelanggan kita yang mendorong pembelian, dan keinginan untuk mengeluarkan wang untuk membeli produk kita servis akan hilang sepenuhnya.

Jangan biarkan mereka pergi tanpa membuat pembelian, sama sekali! Memanglah kita tidak boleh “meletakkan senjata ke kepala mereka” dan memaksa mereka untuk membeli, tetapi anda boleh tawarkan tarikh akhir pada tawaran yang istimewa ini. Teknik tawaran "take it or leave it" hanya boleh memberi inspirasi kepada bakal pelanggan kita yang suka memberi alasan "Sekarang belum lagi rasanya" untuk bertindak dan membeli sekarang.

4. Alasan "Eh, boleh percaya ke ni?"

Membeli itu sebenarnya dalah satu tindakan yang berisiko, dan kebanyakan orang takut membuat pelaburan salah dengan membeli produk atau servis yang salah, lebih daripada mereka takut untuk tidak dapat langsung produk atau servis yang mereka tempah. Kita boleh leraikan ketakutan tersebut hanya dengan melaksanakan beberapa taktik yang boleh membangkitkan kepercayaan dan keyakinan terhadap pembeli.

Antaranya tawarkan jaminan balik wang tanpa syarat, jika bersesuaian. Ini akan memberi kesan yang baik dalam menghapuskan faktor takut kepada risiko pembelian kepada banyak pengguna.

Gunakan testimoni untuk memastikan bakal pelanggan kita yakin dengan penyampaian produk atau servis kita. Pelanggan yang puas hati inilah yang akan dapat mengatakannya dengan lebih jujur cara khidmat pelanggan yang kita telah lakukan dalam menyampaikan produk atau servis yang kita jalankan kepada mereka.

Sebagai Usahawan juga, kita perlu bersikap lebih terbuka kepada sebarang bentuk pertanyaan, komen atau maklum balas daripada bakal pelanggan dan juga pelanggan kita. Bukankaha pabila mereka tahu seseorang bersedia menjawab apa-apa soalan yang mereka miliki, kegusaran atau kurangnya keyakinan terhadap perniagaan kita akan hilang?

Jadi jangan biarkan empat alasan ini menjadi “Pencuri” keuntungan anda lagi. Berurusanlah dengan mereka dengan secara berkesan dan pastinya akan membuahkan hasil jualan yang lumayan terutamanya dalam dunia perniagaan yang mencabar sepanjang 2019 ini!

Selamat maju jaya untuk Usahawan semua!

* Abd Azharee Abdul Wahid merupakan Ketua Pegawai Eksekutif di Akademi Usahawan Mikro (AUM) iaitu sebuah pusat pendidikan latihan dan kemahiran keusahawanan.

** Kenyataan di dalam artikel ini adalah pandangan peribadi penulis dan tidak semestinya mencerminkan pandangan Astro AWANI.